Connecting...

8歳から教わること

投稿 3ヶ月 前 によって David Sweet

W1siziisijiwmtcvmdyvmtuvmdmvmjqvmzyvoty5l2rvb3j0b2rvb3jzywxlcy5wbmcixsxbinailcj0ahvtyiisijgwmhg0mdajil1d

 

「こんにちは」


 大きなダンボール箱を抱えた、8歳の少年でした。スラックスにネクタイ、後ろの髪はぴょこんと跳ねてはいるものの前髪はしっかりと整えられています。明らかに何かをドアからドアへと売り歩いている様子です。
 彼は真っ直ぐに、戸口に立っている、ピンクのセーターを着た女性を見上げます。中流階級の人々が住む町で、並ぶどの家も庭の手入れが行き届いているのがわかります。
 

「文房具はいかがですか?」
 

 少年が尋ねます。
 女性は箱の中に並べられた、パステルカラーの“ありがとう”カードや“お大事に”カードを指先で確かめるようにめくりました。少年に向かって頷くと、少年も女性に笑顔を見せました。

 商談成立です。女性は家の中へ財布を取りに引っ込んで行きました。

 

* * * *

 

この少年は当時8歳だった私です。母から出資してもらった15ドルと、叔母さんの家の掃除で稼いだ15ドルで、私は初めて自分の企業を立ち上げました。
8歳の私はラジカセが欲しかったのですが、「家の掃除」業による収入だけでは足りず、初めての小売業に挑戦したのです。

母に手伝ってもらいながら、まずはメールオーダーマガジンを通じて文房具を仕入れました。商品は私が買える範囲の、私が気に入ったもので、母がこれなら売れると判断したものが選ばれました。“ありがとう”カードやバースデーカードのほか、山や花畑があしらわれたメモ帳などです。「誰でもメモが必要になるときはあるもの」とは母の言葉。私は買い物メモ用紙もあったらいいと考え、それも仕入れることにしました。
 

文房具の詰め合わせが届くと、私は郵送されてきたダンボール箱を飾り立てました。紐を通す穴を開け、首から下げれるように改造しました。カードやメモもしっかりと陳列します。叔母さんが住む町の西側の方がお金持ちが多く、そこに営業をかけることも相談して決定しました。お金持ちというだけでなくそこにはお年寄りも多く、若い人よりお年寄りの方がメモを使うだろうというのも判断材料としました。
ドアが開いた後に言うべき台詞も考えて練習しました。母の前に立ってロールプレイを繰り返した後は、一人鏡の前でも練習します。緊張はしていましたが、「こんにちは! 文房具はいかがですか?」という営業フレーズは、力強く私の口から飛び出してくるようになったのです。

初日の売り上げは78ドルでした。嬉しくなった私はさらに文房具を仕入れ、数ヶ月この文房具小売業に身を置いたのです。
 

あれから長い月日が経ちましたが、私は今でもあの時と変わらない内容をセールスチームに教えています。その一部をご紹介しましょう。

 

  • 計画を立て、実行せよ。
  • お金がどこにあるのか判断し、そこに向かえ。
  • 目標を持て。何かご褒美に購入しよう。お金を稼ぐだけのゴールは面白くない。
  • コミッション(インセンティブ)に力を注ぎ、あなたの稼げる額に限界がないことを確かめよう。セールスプロフェッショナルとして、努力がきちんと報われて欲しいのならば。
  • 顧客を知れ。
  • 商談成立までの脚本を書こう。台詞を練習し、ロールプレイし、フィードバックを得よう。
  • 失敗することに緊張と恐怖を覚えろ。アドレナリンは良い。
  • 業績を出そう。
  • キラーセールスクエスチョン(商談を成立させる切り札となる質問)を用意せよ。
  • 人と違うことをせよ(私はチョコレートやガールスカウトクッキーを売ったり、新聞配達をしたりといった“普通の”ことはしていませんでした)。
  • 見た目に気を使え。
  • 笑顔を見せよ
  • 出資してくれた人もまた利益が出るように注意せよ。これは再び出資してもらうための礎であり、信頼である。